Estos interrogantes respecto del perfil adecuado del productor asesor de seguros aparecen en forma continua. La innovación en el mercado asegurador supone también un cambio de perfil del PAS, pero, ¿qué significa ese cambio de perfil?, ¿es realmente necesario? ¿cuál sería eventualmente la medida de ese cambio? Reflexionemos sobre esto.
Se dice que el perfil de PAS tradicional está claramente orientado a la venta. La imagen de quien se lanza “con el cuchillo en la boca a cazar” nuevos clientes es bien representativa de esta afirmación. Este perfil está asociado también a quien prioriza la acción por sobre la reflexión, el análisis y la planificación, a quien tiene más espíritu táctico que estratégico.
No tenemos certeza si esto es totalmente cierto, pero sí sabemos que la actividad comercial es una de las columnas pilares del PAS. Por lo tanto, sin ansias de ventas no hay productor. Y esto significa que hay que animarse a “patear” la calle, hacer llamados telefónicos, generar conferencias por internet e interactuar por redes sociales. Y si creemos que no somos buenos en eso, debemos capacitarnos, adquirir confianza y luego, largarse al ruedo. Por eso, nuestra respuesta a la primera pregunta de este artículo es que el perfil del PAS debe ser el de vendedor/a.
Entonces, ¿me olvido de ser consultor? No, porque si hay algo que el proceso actual de innovación nos recuerda es que el cliente actual de seguros es diferente. El cliente -hoy más que nunca- elige, piensa, analiza y compara. Aquí aparece un espacio claro en el que hay que pensarse como consultor o consultora: deberemos analizar, preguntar para conocer mejor a nuestros clientes actuales y potenciales (y al consumidor de seguros en general), identificar qué necesidades tiene y cómo espera abordar el camino a solucionarlas. Este proceso de análisis nos ayudará a trabajar nuestra propuesta de valor, generar un elemento diferenciador, seleccionar un mercado objetivo concreto, y por supuesto, definir objetivos y una estrategia que nos permitan cumplirlos.
Por ello, afirmamos que el perfil del PAS debe incluir características de vendedor y también de consultor. Y si el PAS, hasta ahora, no ha desarrollado habilidades consultivas que le permitan interactuar con sus posibles clientes para que den con la solución y la forma correcta, pues necesariamente deberá adquirirlas.
Finalmente, ¿cuál debería ser la medida de esta mejora en el perfil del PAS? No hay una respuesta definitiva ya que cada persona tiene características y personalidades diferentes, puede tener facilidad para ciertas cosas sobre otras, algunas habilidades adquiridas, gustos y pasiones que la hacen única. Es por eso que, cada persona deberá identificar el alcance de su mejora y podrá poner en juego su perfil de consultor/a pero, en este caso, para conocerse a sí mismo. En este último proceso puede ser muy útil generar un cuadro de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a nivel personal, un FODA que le permita ver claramente en qué aspectos del “yo consultor/a” deberá poner atención.
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