Estrategias de Venta Cruzada

Seguramente muchas veces escuchaste el término “venta cruzada” o cross-selling. Luego de haber conversado con varios colegas respecto de este concepto, llegamos a la conclusión de que existe cierta confusión de lo que realmente significa y por eso, este artículo tiene como objetivo aclarar estas dudas.

La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios que se añaden a los que el cliente desea comprar en primera instancia. Este tipo de estrategia se basa en potenciar al máximo la relación con cada cliente en particular.

Los objetivos principales de las campañas de venta cruzada se pueden resumir en:

1. Aumento de las ventas: se obtiene al conseguir que nuestro cliente compre más productos que le resulten de valor.
2. Optimización de los costos por venta: se logra al maximizar el potencial de cada cliente existente en comparación al costo de conseguir nuevos clientes.
3. Fomentar la fidelización del cliente: al ir creciendo la relación de confianza para con nosotros, se obtiene la lealtad del cliente. Esto también se consigue en la medida que podamos ofrecerle un mayor valor agregado en nuestro servicio.
4. Mejorar nuestro posicionamiento como PAS: se logra al convertimos en un referente, o sea, un asesor completo que acerca múltiples soluciones a nuestros clientes.

Los pasos básicos para ejecutar una estrategia de venta cruzada se centran en:
Primero, identificar los productos que quiero trabajar en mi campaña. Es importante tener en cuenta que la idea no es intentar vender “de todo”.
Segundo, reconocer los clientes adecuados para los productos seleccionados.
Tercero, desarrollar la campaña de venta cruzada.
Por último, registrar los resultados.

Para llevar adelante nuestra estrategia de venta cruzada deberemos conocer (con la mayor profundidad posible) a nuestros clientes, y evitar errores que los alejen. Un ejemplo de ello es no recomendar un producto que no tiene ningún sentido ( esto es, no ofrecer solo por ofrecer), y también no recomendar productos que están muy lejos de la posibilidad de adquisición de nuestro cliente.

Para finalizar, veamos algunas técnicas y herramientas posibles para aplicar en nuestra estrategia de cross-selling:

1. Pensar la venta cruzada desde el punto de vista del cliente, no solo pensando en los ingresos que creemos que podrían generarse.
2. Localizar a los clientes por los canales de comunicación que ellos prefieren utilizar.
3. Utilizar eficazmente los datos que los clientes nos proporcionan, y de este modo, seguir mejorando el conocimiento respecto de ellos.
4. Aprovechar todos los canales disponibles al momento de disparar nuestras campañas, lo mismo aplica si tenemos aliados comerciales.
5. Contar con un sistema de gestión de clientes o CRM puede resultar de gran ayuda para la recopilación de datos y las campañas en las que podamos incluir a nuestros clientes.

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