Multicotizadores: el sueño del canal de venta digital

Hace algunos años aparecieron los primeros multicotizadores de seguros del mercado local. Desde ese momento hasta la actualidad, nuestro sector ha recorrido un camino de evolución e innovación constante, en muchos casos de la mano de las iniciativas insurtech que van encontrando un espacio fértil para brindar valor. Como parte de este camino, el sueño del canal digital de comercialización de seguros es una de las iniciativas que más desvela a los PAS y los brókers. En este artículo, intentaremos resolver algunas dudas, invitar a varias reflexiones, y de paso, ayudar a que la realización de ese sueño sea placentero.

En principio, debemos aclarar a qué nos referimos cuando hablamos de un multicotizador, al menos desde su concepto general. Se trata de una solución tecnológica que nos permite comparar y comercializar productos/servicios de diferentes empresas, desde un único portal de trabajo, en línea y sin intervención de terceros. Observemos que esta definición nos acerca de forma inmediata a varias ventajas atractivas. En primer lugar, disponemos de un solo espacio de trabajo evitando la necesidad de ingresar al portal de cada compañía proveedora del producto/servicio comercializado. En segundo lugar, simplificamos significativamente el proceso al no requerir ni depender de la intervención de terceros para cumplir nuestros objetivos. Y por último, resolvemos una transacción en pocos minutos y sin demoras. Suena muy bien, pero ¿es algo fácil de implementar? Como sucede con cualquier iniciativa que involucre recursos tecnológicos, debemos analizar varias cuestiones para llegar a una conclusión válida.

Uno de los aspectos clave a tener en cuenta de nuestro portal de multicotización es la audiencia. No es lo mismo construir una plataforma con acceso público para consumidores finales, que imaginar que el consumidor ingrese desde la intranet de la empresa en la que trabaja, o que la plataforma esté pensada para ser usada por productores o brókers. Al mismo tiempo, debemos trabajar sobre nuestra propuesta de valor: qué productos y servicios vamos a ofrecer en esa plataforma, qué canal utilizaremos para llegar a nuestro público interesado (web, app para dispositivos móviles, etc), y por supuesto, qué diferenciador ofreceremos en comparación a nuestros competidores. En relación al producto, los automóviles y las motocicletas ya son comunes en los portales disponibles en el mercado pero actualmente hay una mayor cantidad de “tipos de seguros” que podrían ser parte de un multicotizador.

Existen muchas experiencias -tanto nacionales como extranjeras- en el rubro de seguros y en otros mercados, que podemos investigar y de las que podemos aprender para nuestro proyecto. Sólo debemos aprovechar el buscador de nuestro navegador. Sin dudas, Google es nuestro aliado.

Una vez completada esta primera parte del análisis, lo siguiente que debemos hacer es evaluar la factibilidad de la idea y pensar qué aspectos influyen en ella

1. Aliados de negocio: Las compañías aseguradoras son nuestros principales socios de negocio, por lo que debemos generar un espacio de conversación, de forma tal que podamos tener el respaldo tanto comercial como tecnológico para concretar nuestro proyecto. De igual forma, si nuestra idea buscara explotar el concepto de “grupo de afinidad”, lo validaremos con la empresa involucrada. Nuestro aliado de tecnología también tendrá un papel clave para la factibilidad del proyecto.
2. Tecnología: El alcance funcional de nuestra idea determinará además el esfuerzo que deberemos realizar en desarrollo tecnológico. Dependiendo del “tipo de seguro” elegido, se pueden encontrar en el mercado, varios proveedores de multicotizadores prediseñados, que están preparados para distintos tipos de modelos de negocio, y listos para poner en funcionamiento. Ésta es una buena opción antes de encarar un desarrollo personalizado que seguramente será más costoso.
3. Tiempos e Inversión: Dependiendo de la idea de negocio elegida, la puesta en marcha de la plataforma puede requerir una inversión financiera variable y además, demorar más o menos tiempo. Claramente, los proyectos orientados al mercado abierto -público en general-, suelen implicar mayor inversión y llevar más tiempo, teniendo en cuenta los requerimientos de desarrollo, posicionamiento y generación de demanda.

Sin dudas, el sueño del canal de ventas digital es posible y debería ser parte de los proyectos “en carpeta” de cualquier PAS o bróker, aunque lo pensemos desde una exploración inicial. Requiere de un análisis profundo y de una inversión de recursos, pero hoy las posibilidades son más que reales que nunca.

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